诺基亚与山寨机抢“村里人”
2009-1-18
【文章名称】 诺基亚与山寨机抢“村里人”
【关 键 词】 诺基亚 山寨机
黄庆打算换部新手机，在简阳市的手机专卖店里，各式的手机让他挑花了眼。一台800元左右的手机(山寨机)，500万象素的照相，蓝牙，wi-fi功能，还有8个立体扬声器，这样的顶级配置很让黄庆动心。
而另一边800元左右的手机只有基础的手机功能，到底该选哪种？
在三四线及以下城市及广大农村市场，人们购买手机根本没有品牌意识，哪个便宜哪个功能多就选哪部。
开拓这部分市场是诺基亚近年来一直在努力的，通过与这部分人零距离沟通，定制化开发入门级手机产品，让更多的“村里人”选择用诺基亚。
与“村里人”零距离接触
2008年仲夏的一天，一辆标有诺基亚标识的“奇异”货车开进了四川简阳这个并不知名的县级城市，车一停下，立即让简阳这个小城市热闹非凡。
在北京读大学的张彬老家就在四川简阳，“这是资阳市下面的一个县级市，一般的小超市和商店基本能买到必要的生活用品和家电，不过大件商品，我们还是喜欢到市里去买。”
当地人有一半买了手机，除了打电话还有什么新鲜功能，很多人并不清楚。这辆“奇异”的货车的驶入，让很多人过足了瘾。这是诺基亚攻镇计划的一着棋——大篷车之旅。
这辆由大型货车改装而成的大篷车一停下来，当地的孩子们踮着脚，高喊道：“看，来了一辆真的变形金刚。”车停稳不足一小时，工作人员立即将其拆分改装，瞬间变成了一个可与消费者互动的展示平台。
在手机模型展示区，展放着近百种诺基亚手机模型。“平时能在商店里选的手机就那么十几种，这车上的手机样式真多，好多都没见过。”驻足在大篷车边的年轻小伙黄庆如是说，接着他又用手机给自己和女友拍了张合影，在照片打印区打印出来。欣赏着音乐，看着一段段诱人的广告视频，让黄庆久久不能离去，当即便买了部新手机。
“大篷车体验之旅正是‘Connecting People’的最佳体现。”诺基亚全球副总裁邓元鋆说。
“这种做法是很好的‘攻镇’方式。”清华大学经济管理学院李飞教授说，流动的大篷车能够让消费者有新鲜感，直接与三四线城市的消费者发生关系，是让这类消费者了解品牌，给予产品指导最直接的方式。由于大篷车的流动性，其建立固定渠道的费用会相对减少，可最大限度地降低成本。同时这也是建立渠道进行前期分析的有效方式。
农村人更爱用手机上网
“对于三四线城市及农村市场，家电产品的价格是这类群体购买时考虑的最主要因素。”李飞教授说。
加大入门级产品的研发，降低成本是诺基亚近年来最显著的特点。根据中国互联网络信息中心(CNNIC) 2008年3月发布的《2008年中国互联网发展系列报告之“农村互联网调查报告”》显示，中国5262万农村网民中，使用手机上网的网民比例为23%，甚至高于同期1.57亿城镇网民中22.6%的手机上网比例，利用手机上网成为农村网民上网设备的有益补充。
邓元鋆指出：“新兴市场用户的需求和品位在不断发展之中，我们必须及时了解并把握他们的需求，并适时推出相应的产品与服务，才能持续赢得他们的信赖。”因此在所有入门级的手机产品中，全部具备了上网功能用以满足这部分群体的需求。据了解，2008年度诺基亚总共推出了38款手机机型，而针对三四线城市及农村市场的“入门级”手机机型多达13种，这一数量是很多手机制造商一年的新机型推出数量。
“在以往我们接触到的案例中，很多家电企业在向农村市场推广时，往往通过减少产品功能来降低成本，但是由于缺乏其必要的调研，很容易将需求量较大的功能去掉。”李飞教授谈道。
在农村市场，山寨机很受当地人的欢迎，但买了山寨机的用户对此反响并不好，很多功能用不上，或者用上某些功能由于CPU不支持大功率，经常死机等问题频出。
降低成本，推出性价比更高的产品是打开农村市场的重要策略之一，诺基亚在产品的功能上，针对新兴市场，推出了具有手电筒功能的手机，方便农民使用，具备内置FM收音机的手机，也是经过其调研发现农民在田间地头对于广播资讯的需求量较高而设计的。增加哪部分功能，使用哪类CPU能够达到性价比最高，都是研发人员与市场人员合作充分调研完成的。
如何将手机卖到农村，诺基亚加大对批发重要客户(WKA)的开发，让他们把诺基亚的手机卖到其销售人员走不到的偏远地区。同时与很多零散的销售商签订供货合同，将他们统一管理起来。
“卖家电不等于卖飘柔，再简单的家电产品也有一定的技术含量，价值比较大，需要对消费者进行必要的指导，售后服务非常重要。”李飞教授说。本着谁销售谁售后的原则，诺基亚对经销商统一管理，建立了相对完善的售后服务体系，解决了农村人购买手机维修的后顾之忧。
从软件需求的角度，现在已经在印度和非洲地区有了成功的试点，即在手机中嵌入农业商机，如种子、化肥采购方面的信息以及教育方面的服务。
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